Das perfekte Sortiment.
Was ist das eigentlich?
Ist das überhaupt wichtig?
Die Antwort lautet ja.
Das richtige Sortiment kann den Unterschied zwischen siegen und verlieren, Erfolg und Misserfolg oder auch Gewinn und Verlust ausmachen.
Deshalb möchte Ich heute genauer auf das Thema Sortimentspolitik eingehen und an einem echten Beispiel zeigen wie es geht.
Warum brauche ich eine Planung für mein Sortiment?
Eine der besten Erläuterungen zu dem Thema findet sich tatsächlich – wie so oft – auf Wikipedia. Schauen wir uns das einfach mal genauer an:
Mit Hilfe der Sortimentspolitik
- kann das Leistungsangebot (um fremd- oder selbsterstellte Waren und/oder Dienste) erweitert werden
- können neue Produkte in das Sortiment aufgenommen werden
- kann das Sortiment um einzelne Artikel (z. B. „Langsamdreher“) bereinigt werden
- kann das Sortiment vervielfältigt werden
Sortimentspolitik (Produktpolitik, etwa bei Handelsmarken), ist die Maßnahme eines Handelsunternehmens zur marktgerechten Gestaltung seines gesamten Angebots, um die Ziele des Handelsmarketings zu erreichen:
- Steigerung von Gewinn und/oder Umsatz
- Verminderung der Kosten
- Verbesserung der Wettbewerbssituation
- Streuung der Risiken
- Auslastung und evtl. Rationalisierung der Produktions- und Lagerhaltung
- Steigerung der Verbundkäufe und der Absatzmengen
- Positionierung auf dem Markt und gegenüber Wettbewerbern
- Optimierung der Sortimentsanordnung im Verkaufsraum (Kundenlauf)
Wie du schon aus den Stichpunkten erkennst gibt es hier einiges zu beachten das sich auch auf Amazon und andere Marktplätze oder den eigenen Shop umsetzen lässt.
Amazon Produktstrategie und Prduktsortiment
Welche Möglichkeiten gibt es?
Das hängt ganz von deinem finanziellen Background ab, der Art deiner Nische, Lieferzeiten und vielen weiteren Dingen.
Grundsätzlich kann man jedoch sagen das es zwei Kernansätze gibt die auf Marktplätzen Sinn machen:
#1 Alles Was läuft
Wie der Name schon sagt, würde dieses Sortiment alle Produkte beinhalten die gut laufen. Von der Art der Produkte müssen diese nicht zusammen passen. Das bedeutet es können gleichzeitig Schraubenzieher, Knoblauchpresse und Silikon Muffinformen verkauft werden.
Hier geht es alleine darum den Lagerbestand regelmäßig zu drehen und die Produkte werden allein anhand der Nachfrage, BSR etc. ausgesucht.
Verkauft sich ein Artikel gut wird er gesourced. Ob als Eigenmarke oder aber auch als Handelsware spielt keine Rolle, lediglich die Lieferzeit sollte berücksichtigt werden.
Auf diese Art und Weise lässt sich durchaus ein profitabler Account aufbauen, eine Positionierung als bekanntere Marke in einer bestimmten Nische wird jedoch schwierig bis unmöglich werden. Daher reden wir hier in den meisten Fällen (Ausnahmen selbstverständlich möglich) von einer Starter-Strategie.
Wenn es um den Cashflow geht und die Beziehungen zum Hersteller noch nicht so vorhanden sind, kann es Sinn machen mit der „Alles was läuft“-Methode zu beginnen. Mit der Zeit kann dann auch relativ einfach auf ein anderes Modell gewechselt werden wenn bereits stetige Verkäufe da sind.
Ziel bei diesem Ansatz ist es gerade zu Beginn die Marge zu optimieren da nur schnell drehende Artikel mit hoher Marge ausgesucht werden. Ebenso mindert sich das Risiko da in verschiedenen Nischen gearbeitet wird und je nachdem auch mit verschiedenen Lieferanten für deine Produkte.
#2 Nischensortiment und Markenaufbau
Das genaue Gegenteil wäre hier ein Fachsortiment das sich nur in einem eng gesteckten Rahmen bewegt. Produkte passen zueinander und werden auch von den gleichen Kunden gekauft.
Ein klassisches Beispiel ist der gute, alte Marktstand.
Auch hier haben wir den Effekt des Cross-Selling extrem stark. Warum bietet jeder Bauer verschiedene Sorten Gemüse an?
Weil er genau weiß das ein Kunde der ein Pfund Tomaten kauft eventuell auch Interesse an Gurke oder Paprika hat. Jetzt hat er die Wahl sein Sortiment nach und nach zu erweitern z.B. auf Obst oder sich zu spezialisieren z.B. auf verschiedene Tomatensorten.
Das ist keine Entscheidung die immer offensichtlich ist, aber als Unternehmer kannst du deiner Firma zumindest die Richtung vorgeben und dann im weiteren Geschäftsverlauf dein Sortiment immer wieder anpassen und ändern.
Du solltest dir also genau überlegen welche Art von Produktsortiment du gerne anbieten möchtest, beide Varianten haben Ihre Vorteile und Nachteile.
Was ist denn besser?
Wenn es so einfach wäre, wüsste das ja jeder ;-).
Grundsätzlich kann es für eine langfristige Platzierung im Markt sinnvoll sein sich ein wenig spitzer aufzustellen um hier auch die Positionierung als Marktführer zu erreichen und einen Expertenstatus zu haben oder als Fachhandel zu gelten der sich mit seinen Produkten auskennt.
Auch im Bereich Amazon PPC und insbesondere AMS kann es Sinn machen mehrere Produkte einer Marke zu vertreiben. Für die sogenannten Headline Ads sind mindestens drei Produkte einer Marke notwendig und diese muss bei Amazon registriert sein. Das kann ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sein.
Ebenso lassen sich gegebenenfalls Abläufe verschlanken durch Bestellungen beim gleichen Lieferanten in höheren Mengen, bessere Logistik etc. und somit lassen sich auch wieder Kostenreduzierungen erreichen.
Aber natürlich hat auch Vielfalt ihre Vorteile wie etwa die Risikostreuung durch verschiedene Nischen und Lieferanten (ließe sich auch beim Nischensortiment umsetzen) oder die Möglichkeiten Saisons und Trends gezielter mitzunehmen im Verkauf.
Gibt es einen guten Kompromiss für die Sortiment Planung?
Ja, den gibt es.
Du kannst dich innerhalb deiner eigenen Nische breiter aufstellen.
So sind die Produkte im Sortiment noch immer relevant und multiple Käufe mit höheren Warenkörben pro Kunde sind möglich – dennoch streust du das Risiko ein wenig. Ein gutes Beispiel für diese Methode ist die Marke Leifheit auf Amazon:
Es gibt hier auf der Übersichtsseite vier verschiedene Bereiche die jeweils zueinander passen aber dennoch eigenen Nischen sind. Hier sind also Cross Sales möglich und die Firma kann überleben selbst wenn in einem Teilbereich ein neuer Konkurrent den Markt dominiert.
Langfristig solltest du dir also überlegen welche Produkte für dich Sinn machen und wie du dich breit aufstellen kannst ohne dein Markenbild komplett zu verwaschen.
Auch kannst du innerhalb der großen Kategorien nochmal aufteilen. So hat Leifheit weitere Unterkategorien die aussehen wie z.B. Clevere Küche> Organisieren, Schneider, Küchenhelfer… und so kann das Sortiment immer weiter verfeinert werden.
Fazit
Mit dem Instrument der Sortimentsplanung kannst du großen Einfluss nehmen auf deinen Erfolg im Onlinehandel. Egal ob du regionaler Produzent, Einzelhändler oder Private Label Hersteller bist. Amazon FBA hat seine ganz eigenen Regeln und Sortimente spielen hier eine große Rolle.
Wenn du es schaffst deine Warenkörbe zu erhöhen oder Kunden dauerhaft an dich zu binden hast du ganz andere Werbebudgets, Einkaufs- und Lagermöglichkeiten und vieles mehr. Häufig wird dieser Schritt unterschätzt.
Nicht nur neue Händler sollten hier einmal nachdenken, auch lokale Händler und Produzenten die den Schritt ins Internet wagen müssen darüber nachdenken welcher Teil ihres Angebots hier Sinn macht oder ob sogar eine eigene online Marke ausgegliedert werden soll mit eigenen Produkten.
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